Mỗi một đội ngũ bán hàng, các Marketers hay các doanh nghiệp luôn cần phải hiểu rõ thị trường mục tiêu của họ. Và bạn có thể làm được điều đó bằng cách tự hỏi bản thân, “Ai là đối tượng lý tưởng phù hợp với lời đề nghị của mình? Sở thích và ưu tiên của họ là gì?”
Trả lời những câu hỏi này có thể giúp bạn ưu tiên các giao dịch mà bạn có nhiều khả năng giành được. Nhưng làm thế nào bạn có thể thực sự hiểu rõ về thị trường mục tiêu của mình?
Chúng ta hãy xem xét kỹ hơn về định nghĩa thị trường mục tiêu, cách thực hiện phân tích thị trường mục tiêu cũng như một số ví dụ hữu ích và cách các nhóm bán hàng có thể tận dụng thị trường mục tiêu như nào nhé!
Thị trường mục tiêu là gì?
Thị trường mục tiêu là một nhóm khách hàng mà sản phẩm và dịch vụ của bạn có mục đích hướng đến. Đầu tiên được xác định bởi một ngành (ví dụ: chăm sóc sức khỏe, du lịch, công nghệ, v.v.), nó đại diện cho một tập hợp con cụ thể của thị trường rộng lớn hơn mà ngành bao phủ. Nó thường dựa trên các yếu tố như xu hướng hành vi, vị trí địa lý và đặc điểm nhân khẩu học.
Giả sử bạn đã tạo một phần mềm dành cho doanh nghiệp với mục đích giúp các nhóm ngành xây dựng làm việc và điều khiển từ xa. Trong trường hợp đó, bạn có thể tập trung vào các công ty có nhóm ngành xây dựng ấy. Tuy nhiên, việc xác định thị trường mục tiêu không chỉ dừng lại ở đó.
Bạn biết rõ ngành mình đang hướng tới, nhưng lại không có khuôn mẫu chung cho tất cả các doanh nghiệp trong đó. Vì vậy, nếu bạn muốn xác định thị trường mục tiêu cho sản phẩm của mình, bạn sẽ phải bắt đầu với các đặc điểm kinh doanh. Ví dụ: Quy mô sẽ là một nơi tốt để bắt đầu.
Cách để phân tích thị trường mục tiêu của bạn?
- Phân tích sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
- Tìm hiểu về sự cạnh tranh.
- Chọn tiêu chí để phân đoạn theo.
- Thực hiện nghiên cứu.
- Theo dõi và đánh giá kết quả của bạn.
Như tên gọi của nó, phân tích thị trường mục tiêu là cơ sở để xác định thị trường mục tiêu của bạn. Dưới đây là 5 bước bạn có thể làm để xác định thị trường mục tiêu của mình.
1. Phân tích sản phẩm dịch vụ của bạn.
Hãy nghiên cứu kĩ về những gì bạn bán để hiểu người tiêu dùng nào sẽ nhận được giá trị từ sản phẩm của bạn. Những câu hỏi dưới đây sẽ giúp bạn tìm hiểu sâu hơn về sản phẩm của mình:
- “Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáp ứng những nhu cầu nào?”
- “Có bất kỳ vấn đề hoặc pain point (điểm đau của khách hàng) nào mà nó giải quyết được không?”
- “Ai sẽ được hưởng lợi nhiều nhất từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn?”
Một khi đã có đáp án cho những câu hỏi này, bạn có thể muốn xem xét về việc nhận phản hồi từ những khách hàng hiện tại. Hãy lập một hội nhóm hoặc hỏi bộ phận dịch vụ của bạn về các vấn đề họ thường gặp phải.
Phân tích sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn theo cách này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về thị trường mục tiêu của mình. Trên thực tế, bạn hoàn toàn có thể nhận ra khách hàng hiện tại của mình có phải là những người bạn đang cố gắng nhắm mục tiêu hay không. Và nếu có gì bất ổn trong quá trình này, hãy điều chỉnh thị trường mục tiêu của mình phù hợp hơn với các mục tiêu Marketing thực tế.
2. Tìm hiểu về sự cạnh tranh
Thực hiện phân tích đối thủ cạnh tranh của bạn để xem họ đang nhắm mục tiêu đến ai. Hãy xem xét cơ sở khách hàng của họ và tập trung tìm những khu vực thị trường mà họ có thể bỏ lỡ. Và cách tốt nhất để làm điều này là tiến hành phân tích sự cạnh tranh. Hãy xem họ cung cấp những dịch vụ, mặt hàng gì và các chiến thuật bán hàng của họ. Việc quan sát đối thủ của bạn sẽ giúp bạn xác định được lỗ hổng của thị trường mục tiêu mà bạn có thể lấp đầy sau đó.
Điều này có thể giúp bạn mở rộng sang các thị trường mới về mặt địa lý hoặc phát triển các sản phẩm mới để nhắm mục tiêu đến một thị trường khác.
3. Chọn tiêu chí để phân đoạn theo.
Một thị trường mục tiêu có thể được phân đoạn theo các biến số khác nhau. Và người tiêu dùng có thể được phân chia theo các yếu tố nhân khẩu học, địa lý và hành vi.
Về cơ bản, đây là quá trình tạo nên chân dung người mua. Bạn sẽ chia thị trường mục tiêu của mình thành một số khách hàng mục tiêu hay còn được gọi là Buyer Persona (Chân dung khách hàng)
Ví dụ: có lẽ thị trường mục tiêu của bạn là các công ty cỡ vừa đang tìm cách mua phần mềm tự động hóa tiếp thị (Automation Marketing). Bạn có thể chia khách hàng mục tiêu của mình thành nhiều nhóm, bao gồm lãnh đạo bộ phận tiếp thị, lãnh đạo bán hàng, người sáng lập hoặc Giám đốc điều hành.
Dưới đây là một số cách phổ biến nhất để phân đoạn thị trường mục tiêu:
- Tuổi tác
- Giới tính
- Thu nhập
- Địa điểm
- Hành vi
- Cách sống
- Giá trị
- Sở thích
4. Tiến hành các nghiên cứu.
Khi bắt đầu khoanh vùng thị trường của mình, giai đoạn nghiên cứu sẽ không dừng ở đó. Bạn nên sử dụng những chiến lược Marketing nào để tiếp cận thị trường mục tiêu tiềm năng của mình? Liệu thị trường mục tiêu có đủ lớn cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không?
Chọn đúng thị trường mục tiêu có thể cho bạn biết rất nhiều điều về doanh nghiệp của mình. Bạn có muốn trở thành một doanh nghiệp tăng tốc thực sự hay bạn chỉ thấy mình là một dòng chảy ổn định hơn với các doanh nghiệp và người tiêu dùng?
5. Theo dõi và đánh giá kết quả.
Không bao giờ được ở trong vùng an toàn khi phân tích thị trường mục tiêu. Bạn không nên chỉ tiến hành một phân tích duy nhất khi đã hài lòng với kết quả ấy rồi dừng lại ngay ở đó.
Đây là một quá trình không ngừng. Bạn cần liên tục theo dõi kết quả của mình, đánh giá những gì bạn thấy và và lặp lại quan niệm về thị trường mục tiêu của mình để thu hút nó một cách hiệu quả hơn.
Ví dụ về thị trường mục tiêu
Nike cung cấp sản phẩm cho các vận động viên và những người tiêu dùng khác có nhu cầu tập thể dục. Họ cung cấp quần áo, thiết bị, giày dép và phụ kiện.
Họ làm việc với các vận động viên và khách hàng quan tâm đến lĩnh vực thể dục thể thao, nhưng chúng tôi biết rằng định nghĩa một thị trường mục tiêu tốt không thể rộng như vậy. Hãy chia nhỏ hai trong số các phân khúc của chúng:
- Vận động viên nhỏ tuổi: Trẻ em được tập thể dục thường xuyên và chơi thể thao khi lớn lên là một danh mục rất lớn và đang phát triển đối với Nike. Nike tham gia vào thị trường này thông qua các liên đoàn và Hiệp hội thể thao và với sự chứng thực của các ngôi sao thể thao nổi tiếng như LeBron James.
- Những người chạy bộ: Với việc tập trung vào các loại giày mới, Nike cho thấy hãng nhắm mục tiêu đến người tiêu dùng dựa trên thông tin nhân khẩu học (Demographic information) và phong cách sống. Họ cho ra mắt giày và quần áo được thiết kế để giúp vận động viên có nhiều cảm hứng và đam mê hơn trên đường chạy.
3. Thị trường mục tiêu của Starbucks
Lần tới khi bạn ngồi nhâm nhi ly cà phê Cappuccino của mình, hãy suy ngẫm về thị trường mục tiêu của một trong những điểm đến cà phê hàng đầu thế giới: Starbucks.
Nhiều địa điểm của họ đã được sửa sang lại và mang đến vẻ ngoài hiện đại, tinh tế. Cũng không có gì bất ngờ vì khoảng một nửa khách hàng của họ rơi vào độ tuổi từ 25 đến 40. Và nếu bạn dành hơn 5 phút ngồi và uống cà phê của mình tại quán, bạn có thể sẽ nghe thấy một nhân viên pha chế hét lên, “1 đơn hàng online”. Quy trình đặt hàng online hiện chiếm 24% các giao dịch của Starbuck điều này cho thấy họ đang phục vụ rất nhiều người có hiểu biết về công nghệ.
Đầu mối tiếp theo mà chúng tôi có về thị trường mục tiêu của họ là vị trí của các cửa hàng của Starbucks. Bằng cách định vị các vị trí của mình ở các khu vực đô thị đông đúc, Starbucks đang thu hút các chuyên gia đang di chuyển. Tóm lại, đây là một số thị trường mục tiêu của Starbucks:
- 25 đến 40 tuổi: Các địa điểm được chỉnh sửa lại phù hợp với cơ sở nhân khẩu học lớn nhất của họ.
- Người lớn hiểu biết về công nghệ – Ứng dụng dành cho thiết bị di động của họ đã bắt kịp xu hướng và tạo điều kiện cho đám đông có tư duy tương lai.
- Các chuyên gia đang làm việc – Tập trung vào các thành phố lớn của họ cho chúng ta biết kiểu sống mà họ đang phục vụ.
4. Thị trường mục tiêu của Apple
Apple đã làm gì để chiếm được cả thị trường các doanh nghiệp lẫn khách hàng tiêu dùng? Làm thế nào nó có thể phát triển một thị trường mục tiêu với nhiều khách hàng như vậy? Apple là trường hợp điển hình cho sự đổi mới và cách thiết kế sản phẩm. Nhưng điều đó đã được áp dụng như nào trong việc tìm kiếm thị trường mục tiêu? Ta có thể thấy rằng, với nhiều sản phẩm được cung cấp ra thị trường, Apple luôn mang lại điều gì đó đặc biệt cho tất cả mọi người. Dưới đây là hai thị trường mục tiêu của họ:
- Những người đam mê công nghệ: Một hạng mục khách hàng đã ra mắt thương hiệu Apple từ nhiều thập kỷ trước, mặc dù vậy nhưng Apple vẫn luôn quan tâm chăm sóc những người đam mê công nghệ này. Với việc ra mắt các danh mục công nghệ mới (bao gồm thiết bị đeo, Apple TV và HomePods), Apple đã cho thấy họ vẫn đang tạo ra giá trị cho phân khúc này. Ngoài ra còn có một hệ sinh thái to lớn, nơi sở hữu một bộ sản phẩm Apple cho phép khả năng tương tác tốt hơn giữa các công nghệ của bạn.
- Chăm sóc sức khỏe: Đây là một thị trường mà Apple để mắt đến. Bằng cách tập trung vào sự hấp dẫn của việc có thông tin ngay trong tầm tay bạn với điện thoại di động và iPad, họ đã gắn định vị nhân viên y tế vào thiết bị di động của bạn giúp bạn giao tiếp thuận tiện hơn.
Apple dường như không loại trừ nhiều người ra khỏi thị trường mục tiêu của mình và luôn định hướng để mang lại lợi ích cho cả người tiêu dùng và doanh nghiệp – ngay cả với các sản phẩm tương tự như iPad.
Thành công của họ chủ yếu là hiểu được giá trị của các phân khúc khác nhau thay vì loại trừ các đối tượng khách hạng khỏi họ.
5. Thị trường mục tiêu của McDonald’s
Thị trường mục tiêu của McDonald’s rất rộng và luôn nhắm đến nhiều loại khách hàng khác nhau. Các chuyên gia trẻ tuổi đại diện cho một trong những phân khúc thị trường mục tiêu nổi bật trong chuỗi các cửa hàng – và xu hướng đó được phản ánh trong nhiều hoạt động sửa sang địa điểm của công ty. Một số cơ sở nhượng quyền của McDonald’s đã được cải tiến để trở nên đẹp hơn, hiện đại hơn và phù hợp hơn với thế hệ Millennials.
Các đại gia đình đặc biệt với trẻ em trên 6 tuổi đại diện cho một cơ sở quan trọng khác của chuỗi các thị trường mục tiêu. Việc nhượng quyền thương mại đã cố gắng rất nhiều để thu hút được phân khúc cụ thể này và điều đó đặc biệt được phản ánh trong phần ăn Happy Meals (Bữa ăn hạnh phúc) trong menu của Mcdonald’s.
Nhưng có một yếu tố khác nhấn mạnh hầu như mọi thị trường mục tiêu mà McDonald’s cố gắng thu hút, đó là tầng lớp xã hội. Vì thế, chuỗi cửa hàng đã nỗ lực rất nhiều để có thể kết nối với những khách hàng thuộc mọi tầng lớp: tầng lớp thấp hơn, tầng lớp công nhân và trung lưu.
Định giá là cơ sở đề xuất giá trị của McDonald. Cửa hàng đã tự định giá mặt hàng thấp như một giải pháp thay thế cho các lựa chọn đắt tiền hơn trong các không gian bán hàng khác. Ví dụ: khi quảng cáo dòng McCafe mới ra, cách nhấn mạnh mức giá đặc biệt thấp của thương hiệu như một phương thức Marketing chính của thương hiệu.
Cuối cùng, thị trường mục tiêu của nhượng quyền thương mại không phải là duy nhất và rõ ràng về hầu hết các nhân khẩu học, nhưng nó cụ thể về hoàn cảnh kinh tế của các cá nhân khác nhau.
Khách hàng mục tiêu
Khách hàng mục tiêu là những cá nhân có khả năng mua sản phẩm của bạn nhiều nhất. Và đó là một tập hợp con của thị trường mục tiêu rộng lớn hơn. Ví dụ: nếu thị trường mục tiêu của bạn là các vận động viên nữ trong độ tuổi từ 13 đến 25, thì khách hàng mục tiêu của bạn có thể là các vận động viên nữ trong độ tuổi cụ thể từ 13 đến 16.
Bạn cần phải nắm chắc mục tiêu khách hàng của mình nếu bạn có ý định phát triển về các đề xuất giá trị (value proposition) thật hiệu quả và rõ ràng. Vì sự thành công và độ bền vững thông điệp bán hàng, vì nỗ lực tìm kiếm khách hàng tiềm năng và quy trình mở rộng bán hàng được mở rộng hơn. Tất cả đều phụ thuộc vào kiến thức của bạn về khách hàng và cách tư tưởng của bạn tác động đến họ.
Phân khúc thị trường mục tiêu
Phân khúc thị trường mục tiêu là quá trình phân chia đối tượng mục tiêu của bạn thành các nhóm tập trung hơn, dễ nhận biết và dễ tiếp cận hơn. Đó là một khái niệm rộng, đa dạng bao gồm:
- Phân khúc về địa lý: phân loại khách hàng dựa trên biên giới địa lý
- Phân khúc doanh nghiệp: Phân chia các doanh nghiệp trong một thị trường. Một ví dụ thực tế cụ thể cho bán hàng trong doanh nghiệp đó là các công ty được phân chia dựa trên các đặc điểm như quy mô công ty hoặc số lượng nhân viên.
- Phân khúc theo hành vi: Phân chia thị trường mục tiêu của bạn dựa trên xu hướng hành vi và cách đưa ra quyết định
- Phân khúc theo nhân khẩu học: Phân chia thị trường mục tiêu của bạn dựa trên các yếu tố như thu nhập, giáo dục, chủng tộc, giới tính hoặc nghề nghiệp
- Phân khúc tâm lý học: Phân chia thị trường mục tiêu của bạn dựa trên các yếu tố như đặc điểm tính cách, giá trị và quan điểm
Cách bạn chọn phân khúc thị trường mục tiêu sẽ phù hợp với nhu cầu và lợi ích của công ty. Trong hầu hết các trường hợp, bạn sẽ sử dụng nhiều hơn một trong các phương pháp phân khúc được liệt kê ở trên khi xác định thị trường mục tiêu.
Khi bạn muốn xác định được những khách hàng mục tiêu của bạn hoặc những khách hàng mà bạn không muốn phục vụ, hãy đặt ra câu hỏi như sau:
- “Khách hàng mục tiêu của tôi có gặp các vấn đề khác nhau mà họ đang giải quyết với sản phẩm của tôi không?”
- “Khách hàng mục tiêu của tôi có nhận được giá trị khác biệt từ sản phẩm của tôi không?”
- “Một trong những điều này có liên quan đến các thành phần nhân khẩu học, địa lý hoặc lối sống không?”
Để phân khúc hiệu quả, bạn phải có một cách đo lường hợp lý giá trị mà bạn cung cấp cho thị trường. Sau đó, xác định xem một số nhóm nhất định có nhận được nhiều giá trị hơn những nhóm khác hay không.
Điều này sẽ giúp bạn hiểu rõ vai trò sản phẩm của mình. Và dần dần, bạn có thể xác định chính xác pain point (điểm đau) của khách hàng khi đã đọc vị được họ qua việc tìm hiểu kĩ sản phẩm của mình.
Điều này giúp bạn cải thiện được vị trí của mình trên thị trường và kết nối sâu hơn với khách hàng. Hơn nữa, việc nắm được thị trường mục tiêu (hoặc khách hàng mục tiêu) đồng nghĩa với việc bạn có được trong mình insights của khách hàng.
Cách Nhóm Bán hàng có thể tận dụng Thị trường mục tiêu + Phân khúc
Cách phân khúc thị trường luôn mang lại một số lợi ích cho đội bán hàng. Nếu bạn biết ai sẽ dễ tiếp nhận sản phẩm hoặc dịch vụ của mình nhất, bạn sẽ có lợi thế khi tiến hành hầu hết các bước trong quy trình bán hàng của mình.
Ngoài ra, phân khúc cũng có thể giúp nâng cao chất lượng các khách hàng tiềm năng. Việc biết liệu khách hàng tiềm năng có phù hợp với hóa đơn của một lớp khách hàng chuyển đổi cao hay không sẽ giúp các đại diện có một khởi đầu thuận lợi trong giai đoạn đó.
Bạn cần một số loại tiêu chí để phân biệt được một khách hàng tiềm năng cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với một khách hàng không có xu hướng ra quyết định, vị trí hoặc hoàn cảnh kinh tế để đạt được điều gì. Phân khúc thị trường mục tiêu giúp bạn đạt được điều đó.
Cuối cùng, thị trường mục tiêu cung cấp cho nhóm bán hàng thông tin cần thiết để xâm nhập thị trường mới và bán cho họ một cách hiệu quả. Nếu bạn không nằm trong top đầu của bất kỳ thị trường mới nổi nào có thể cần đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, bạn có thể gặp khó khăn với tiềm năng bán hàng của mình và đánh mất các cơ hội kinh doanh sinh lợi.
Cuối cùng, hiểu được cặn kẽ thị trường mục tiêu của bạn là một trong những nguyên lý cơ bản nhất trong những nỗ lực bán hàng thành công. Nếu bạn không tích cực phân tích, theo đuổi và trau dồi sự hiểu biết của mình về các thị trường mục tiêu, bạn sẽ đánh mất doanh số bán hàng và tự giới hạn bản thân với tiềm năng kinh doanh của mình.
- Hotline: 0983.813.813
- Facebook: facebook.com/genCRM
- Email: info@admin
- Website: gen.vn
